篱落疏疏一径深，车险市场化改革这条路我们走了多次、走了很久，从未见到小径那头的繁花似锦，留下的满是旅途的艰辛和回眸的不舍。
近期，车险综合改革的号角再次响起，『慧保天下』特邀六位业内大咖，参与“慧保云端研习社”，在线“闲聊”车险综改，从车险综改的三个底层逻辑讲起，解读最新监管政策导向，分析综改对行业带来的变化、冲击和挑战，研讨主体的应对策略和突破点。
有彷徨、有疑惑、有担忧，当然也有信心和憧憬。
新一轮商车费改从2015年试点至今也已5年时间，渐进式的改革在推动行业稳步向前的同时，也暴露出诸多深层次问题仍有待解决，其典型市场表现就是“谁理性谁吃亏，谁胆大谁获利”，博弈心理强大。新的车险综合改革，同时改革交强险与商业车险，虽然商业车险示范条款尚未出炉，但不出意外的话，这势必是一次“触及灵魂”的改革。
随着而来的车险市场格局也势必发生重大变化：车险保障范围、保障额度更加贴合市场实际；费率水平进一步下降，“以车险养队伍”难度加大，非车险重要性进一步凸显；手续费空间进一步压缩，随之而来的是部分传统中介生存压力加剧；精细化管理势在必行，风险筛选和定价能力成险企成败关键……
每一次的改革都是重新认识市场和改善经营能力的良好契机，是时候放弃幻想了，毕竟，“从长一点的历史来看，没有一个靠政策保护而强大的保险公司，一个不保护被保险人的市场”。
一问：车险综合改革底层逻辑究竟是什么？
车险于财险业的重要性毋庸赘言，其不仅是财险公司重要的吃饭业务，还是广大有车一族日常生活必须关注的话题，更是国家有关部门实施社会治理的重要抓手。也因此，上至监管、有关部门，下至市场主体、广大消费者，对于车险问题始终高度关注，而这也是监管部门不断尝试车险费率市场化改革的源动力。
如果说新一轮商车费改的直接原因是“高保低赔”“无责不赔”等霸王条款遭媒体炮轰，那么即将开始的新一轮车险综合改革的底层逻辑又是什么？
谁理性谁吃亏，谁胆大谁获利。—— 汪立志
中华联合财险监事长 汪立志
中华联合财险监事长汪立志指出，从全球范围来看，车险都是财险公司最大的险种，在美国市场上表现好的保险公司都是主要以车险经营为主的公司。从国内来看，车险对财险公司的经营结果贡献比例还是很大，做好车险经营，对各家财险公司都将产生深刻影响。
但经历四十几年的市场发展，国内车险市场依然存在很多问题：一是消费者权益保护不足，车险承保责任窄、范围覆盖不足，消费者的权益没有得到相应的保障；二是市场费用高企，相对固化的定价体系；三是费用驱动仍是主要发展模式，车险的精细化经营体系没有建立。四是通过行业自律来维持市场平衡，保险主体缺乏自我约束的动力。五是在大面积违规面前，出现“谁理性谁吃亏，谁胆大谁获利”的情况，博弈心理强大，市场治理难度很大，难以建设市场约束和公司自我约束的市场良治。
从目前银保监会透露的改革信息看，这次改革有利于上述问题的解决。
那些藏污纳垢、费用处理灵活的公司更有生存力，这不符合车险经营和行业发展的根本利益。——张宗韬
华农保险董事 张宗韬
华农保险董事张宗韬详细分析了从“商车费改”到“车险综改”，这一表述变化中体现出的三个底层逻辑：
一是依据法律的逻辑。根据《交强险条例》，监管部门按照交强险总体上不盈利不亏损的原则审批保险费率，并根据交强险总体盈利或者亏损情况，可要求保险公司相应调整保险费率。自2013年交强险开始“由亏转赢”以来，截止2018年历年累计经营利润51亿元，其中2018年当年经营利润已达122亿元。而现行12.2万元的交强险责任限额也已延续12年多，实践中，随着居民可支配收入上升，人伤赔付标准也不断提高，原有责任限额覆盖比例日益降低，交强险依法调整也势在必行。
二是深化改革的逻辑。2014年落地的商车费改采取的是渐进式改革，目前市场化改革仍未到位。从费率角度看，现行商业车险的车型和事故因子已接近实际风险，但基础保费的纯风险部分仍存在较大偏差。同时，不同使用性质和不同地区的交强险经营结果差别巨大，实践中商业车险的自主因子需要调节范围较大。根据监管部门征求意见稿来看，这次商业车险纯风险费率会重新测算，交强险也同时进行相应调整，这是体现了进一步深化车险改革的逻辑。
三是市场发展的逻辑。随着行业建立车险信息平台、对汽车产业链的加强风险控制、各公司提升车险定价能力以及大量车险第三方技术服务机构的产生，车险市场化经营的基础条件是行业最好的。但是车险市场竞争混乱的时间却远比市场秩序好的时间要长得多，产生这一问题的根本原因在于市场化改革不彻底，造成行业费用竞争替代了价格竞争和服务竞争。这导致行业面临很大反洗钱和税收风险，这对于消费者、保险公司，包括中介机构都是不利的局面。那些费用处理“灵活”，藏污纳垢的公司更有生存力，这不符合车险经营和行业发展的根本利益。只要通过彻底的车险市场化改革，让行业通过更多创新、服务和运营效率提升，光明正大地让利给消费者，行业才能走上持续健康发展的康庄大道。
需要实现的最重要的目标是，基准费率更加符合客观实际，消费者获得更好的产品效率和经济性。——陈志坚
大地保险总精算师陈志坚表示，车险改革应该突出重点，因为想要“鱼与熊掌”兼得的话，最终很有可能一无所成。他表示，车险综改需要实现的最重要的目标应该是，基准费率更加符合客观实际，让消费者获得更好的产品效率和经济性。为实现这一目标，险企需放弃保费规模冲动，因为从自主定价试点地区的经验来看，车险综改后，车险保费规模会萎缩，但规模萎缩不意味着放弃——此次车险综改将附加险加入主险中，一来简化产品，有利于消费者；二来扩大了保障范围，可以有效对冲部分保费下降带来的影响。
二问商业车险精算规定：逐单进行保费充足性测试将带来哪些影响？
4月,银保监会下发《示范型商业车险精算规定(征求意见稿)》，作为新一轮车险综合改革的基础性制度之一，其对于未来车险市场发展注定意义重大。在会上，部分与会嘉宾也对该文件的核心内容进行了解读。
这次车险综改跟以往最大的不同，是通过计提保费不足准备金来约束保险公司的手续费和运营成本。——汪立志
汪立志认为，这份文件具有划时代意义。文件明确了保费不足准备金的计提方法，是一种新的概念，新的挑战。简单来说，如果公司车险附加费用高于自己的报备基准，则需要计提更多的保费不足准备金——这是一个惩罚性的财务措施，对解决当前的市场乱象有重要意义。这种政策在相应的税务管理中起到了很好的作用，值得借鉴。
按银保监会的改革思路，改革车险条款的设计，保护了被保险人的利益和扩展了被保险人的权益，有利于车险市场的消费者的培育。这对保险公司的经营能力提出了更大的挑战——公司可以压低折扣、多支手续费、多摊固定费用，但按精算要求同时需要计提保费不足准备金，财务结果影响很大。有利于保险公司治理层和经营管理层自我约束的压力加大。
这次车险综改跟以往最大的不同，就是通过计提保费不足准备金来约束保险公司的手续费和运营成本，约束经营主体的野蛮冲动，在某种程度上是一种理性的回归。
监管由过去制定手续费标准变成对精算的回溯和真实性检查，精算师的责任加大。市场资源配置的监管方式会得到很大的提高。
逐单进行保费充足性测试是一项非常重要的新规则，或对公司经营形成重大挑战。
——陈志坚
大地保险总精算师 陈志坚
陈志坚也就《示范型商业车险精算规定(征求意见稿)》发表看法，他认为征求意见稿明确了以下几个内容：一是明确商业车险纯风险费率的发布主体是中国精算师协会；二是明确附加费用率不高于30%，压缩车险产品的中间费用，依然要求逐单手续费符合报行一致要求；三是明确了费率调整机制，这是车险综改的重要保障，也是对客观规律的尊重。
在他看来，逐单进行保费充足性测试是一项非常重要的新规则，或对公司经营形成重大挑战。“征求意见稿要求逐单测算，首先就要进行系统改造，其次逐单计算与定价策略密切相关，不仅需要判断每张保单的盈利性，还需要判断与行业纯风险费率间的差异，这会给各级机构经营带来很多附加工作。”
三问车险大变局下，行业将发生哪些变化？
虽然改革尚未正式实施，示范条款也尚未公布，但改革的大方向是明确的，这也意味着其对于行业有可能造成的影响也是明确的。
改革后附加费用率下调不止5个百分点，对费用水平形成挑战，‘养队伍靠车险’的历史将要发生改变。——傅天明
国寿财险副总裁 傅天明
国寿财险副总裁傅天明表示，车险综改有利于消费者，但对行业是个挑战，体现在三个方面：挑战一是保费规模缩小。纯风险保费的下调、附加险的合并、新车销量负增长，这些因素都对销售能力形成了挑战。整个蛋糕增长红利减少或者消失了，只能通过存量业务来维持我们的蛋糕，市场竞争将更激烈。挑战二是赔付率提升。赔付率向70%趋近，对公司承保端的筛选能力，理赔端的管控能力、反欺诈能力都形成了挑战。挑战三是费用下降。改革之前，费用非常充裕，也造成了价格乱战。改革后附加费用率下调不止5个百分点，对费用水平形成挑战，“养队伍靠车险”的历史将要发生改变。
费用压低后，公司口碑和服务将直接影响客户的选择和续保率，进而影响公司的成本管理。——汪立志
汪立志从另外一个角度阐明车险综改之下，车险市场永远都是“客户看价格，公司看成本”。
保险公司面临的五大能力挑战：一是成本管控能力，要求最高的管理效率。二是费用直达能力，差异化选择能力，如何在行业基准纯风险费率下选择低风险业务。从国外的经验的来看，成功的保险公司走的都是差异化的经验道路；三是理赔能力，包括附加险理赔能力的提升、尤其是人伤赔款的压降能力、IT系统对精算、费用和理赔的闭环支持能力。四是获客能力和渠道，将对应不同的成本，也体现公司差异化选择能力。五是续保率，当费用压低后，公司口碑和服务将直接影响客户的选择和续保率，目标客户的续保率对成本有很大影响。这些问题一直是困扰保险公司经营结果的改善。
能力是衡量一个公司生存的根本因素，公司大小显然不是决定性因素。
这次改革从底层逻辑到实施路径，强调了保护被保险人，强调了市场对资源的配置作用，强调了保险公司自我约束，这些思考有利于车险市场的长久发展。
改革并非洪水猛兽，而是倒逼大家重新认识车险的本质和改善经营能力的良好契机。从长一点的历史来看，没有一个靠政策保护而强大的保险公司，一个不保护被保险人的市场。
下一步，各主体都会加大直销渠道的发展力度，降低中介渠道业务占比。
——李文昱
人保财险车辆保险部高级专家 李文昱
人保财险车辆保险部高级专家李文昱用两个关键词概括车险综合改革后，行业将面临的变化，即结构和成本。
一是渠道结构。与发达市场比较，国内车险业务中，中介渠道业务占比偏高，存在渠道结构失衡，也导致运营成本偏高。下一步，各主体都会加大直销渠道的发展力度，降低中介渠道业务占比。二是业务结构。随着新车销量下降，车险进入存量驱动阶段，各主体将着力提升续保率，以提高客户粘性、降低销售成本。2019年行业续保率为60%左右，远低于发达国家的90%。三是客户结构。综改之后，优质业务占比、优质客户获取能力和获取途径，决定了各公司的竞争能力和盈利能力。
一是销售成本。中介渠道占比较高导致行业费用率居高不下，运营成本高企。消费者权益保护、主体盈利能力和行业健康发展，三者之间很难实现有效平衡。根据监管改革的目的、思路和导向，各主体都会在成本上下功夫。二是运营成本。2018年行业的综合费用率超过43%，远高于保险发达国家普遍30%以内的水平。各家公司都将进一步推动数字化电子化应用，通过线上化、数字化、电子化，提升运营能力，降低运营成本。三是理赔的成本。可以借鉴发达国家经验，建立保险行业和汽车行业都认可的定损和维修标准，将有利于行业理赔成本的降低、消费者权益的保护和公司理赔服务能力的提升。
车险综改对整个产业链的上下游都会产生一系列的影响，面临利益重构” “从维修的角度来看，随着保障范围扩大，4s店和维修厂将会有更多稳定的收入。——王华林
太保产险车险市场发展部总经理助理王华林表示，车险综改对整个产业链的上下游都会产生一系列影响，产业链面临利益重构。从客户角度来看，保障提升、保费下降，消费者必然受益。从中介角度来看，会受到一定打击。在监管和公司自身经营双重压力下，高手续费模式难以长期维持，部分传统中介公司生存压力较大。从维修的角度来看，随着保障范围扩大，4s店和维修厂将会有更多稳定的收入。从增值服务供应商角度来看，保费下行后，价格战难以维系，服务竞争将会成为理性的选择。从公司内部的角度来看，保险公司的销售人员利益肯定会受损，保费缩水导致绩效下降，同时，客户在过渡期流动性加强，续保和加保复购的难度都在加大。从行业整体角度来看，会有阶段性的受损，包括保费缩水、效益缩减、现金流下降，但个别公司可能会获得比较竞争优势，整个行业面临重新洗牌。
四问：中小公司出路何在？格局僵化的车险市场上，不同梯队险企发展境遇截然不同，进一步的市场化改革势必会对基础薄弱的中小险企造成相对更大的压力，车险综改将至，中小险企该怎么办？
不妨给中小公司一些生存的空间，建议在费率方案制定和重新申报时，在成本率上做差异化管理，不能一刀切。——陈志坚
对于中小公司，陈志坚认为，应该进行一定的区别对待。他指出，依靠市场对中小公司进行优胜劣汰的节奏很重要，是一到两年？还是三到五年？如果是后者，开始不妨给中小公司一些生存的空间，建议在费率方案制定和重新申报时，在目标成本率上做差异化管理，避免一刀切。中小公司目标成本率可以分梯次略高于大公司，但要求后续报费率方案时逐年递减，用渐进的方式倒逼中小公司改善成本。
对于应对车险综改，他表示，成本永远是简单金融产品制胜法宝。车险经营依靠内功和外功，定价和风险筛选都是外功，内功就是成本和效率。当内功强大到一定程度，可以抵挡别人所有的招式，不用外功也一样能取胜。
至于小公司，如果短期内运营成本难以有效降低，他认为，不妨一方面练一些外功，通过风险定价和风险区分，找到价格洼地、风险洼地，深耕小块市场，先活下来；另一方面苦练内功，慢慢压降成本，获得竞争机会。“最后大家就是拼时间、拼耐力，拼生存毅力。”
一边说要市场化，一边不相信市场的力量。——张宗韬
张宗韬则认为不应该区别对待中小公司：“市场化本身到底是什么？它的本源到底是什么？大家其实有些时候可能走得太远，就忘记自己的初心。我们在不自觉的过程当中，一边说要市场化，一边不相信市场的力量。”
目前，车险市场虽然没有完全市场化，但市场的力量也处处可见。从区域上来看，车险的赔付率和费用之间、交强险和商业车险之间，本身就体现了市场主体对风险不同的一种调节。交强险赔付率低的地方，它的费用率往往就高，市场本身正在起到调节作用。从时间上来看，市场最大的特点是，短期内它虽然会偏离均衡，但是长期它会趋于均衡，而非市场化的方式可能达到短期的稳定，但却是不可持续，而且长期必然破坏行业健康发展的基础，因为它不是一种真正的市场均衡。
目前市场化改革承载的目标太过多元化，既要推进市场化改革，又要追求结果平稳；既要照顾各类车主的利益，又要行业不产生风险；既要考虑大公司，又要照顾中小公司的生存等等。这个目标是不可能完成的任务。改革应该回归单一目标——就是保护消费者利益。“中小公司需不需要保护？我认为不要也不用保护，有些时候往往是以保护为名，最后中小公司反而死的更惨，市场机制会让好的中小公司脱颖而出的。”
无论从消费者心智角度还是从行业内部角度看，国内公司几乎无差别、无特色，美国市场主体远比中国多得多，但是公司定位差异化明显。所以，国内车险市场8000多亿元的体量，市场的机会很多，市场机制本身是一种涌现机制，只要坚持市场改革方向不再摇摆或倒退，我坚信好的、新的东西就能够涌现出来。
“我觉得其实我们还是要真的回归本源，从经济学本身原理上真正理解市场，真正相信市场、敬畏市场。”
五问：市场主体准备好了吗？万变不离其宗，真正有能力的险企、做好了准备的险企，只会更加欢迎变革的到来。
从粗放管理转变为精细化管理，风险筛选和定价能力首当其冲。——傅天明
傅天明认为，险企面对综改需做好四种准备：
一是从粗放管理转变为精细化管理。风险筛选和定价能力首当其冲，国寿财险自主研发了UAS车险承保辅助决策系统，用智能化、自主化、流程化来进行车险定价，结合客户、标的和承保方案，智能匹配定价最优解，同时快速评价预期经营结果，实时调整发展策略，保障车险经营持续稳定。在这个逻辑下，开启人工智能学习过程，用精算数据不断迭代完善系统，辅助承保端决策更加准确。同时，车险综改立于不败之地的关键是成本领先，必须坚定不移在运营效能提升等领域深耕细作，才能确保公司的竞争优势。
二是从单一价格竞争转变为综合多维竞争。行业低层次粗放竞争主要体现为价格竞争，未来的竞争要向综合多维竞争转变。特别是一些大公司，不应该带头打价格战，而应该提升客户服务能力，为客户创造风险保障之外的增值服务价值。
三是产品创新能力。车险综改明确提出，一部分产品创新是会逐步放开的，将从过去的示范性统一条款逐步走向放开。我们也要前瞻性的开展产品创新，包括无人驾驶、新能源、共享汽车等方面。
四是深耕科技应用能力。应该更多的参与防灾科技的应用，如引入智能驾驶辅助系统降低风险和损失率，由单纯的补偿损失转型到参与减灾减损环节中去。
车险综改后，将更多聚焦于客户经营。——王华林
太保产险车险市场发展部总经理助理 王华林
王华林提出三大关键词应对车险综改，而与此同时，这些关键词又离不开科技赋能支撑、专业的人才队伍支撑以及快速响应机制支撑。
关键词一：客户经营。车险综改后，将更多聚焦于客户经营，首先关注续保率，这是基础性的客户经营举措，如果公司的续保率能够拉开跟其他主体的差距，无论从增长还是风险识别，都将具有比较优势。其次，客户画像，这引申出客户经营方面两个很重要的议题，即客户风险识别和客户价值挖掘。最后，产品服务优化，产品方案及增值服务，都应给予客户更好的体验和更全面的风险保障。
关键词二：资源整合。此前竞争以价格战为主，后续的竞争焦点将不仅仅是折扣和手续费，还将包括绩效佣金、增值服务组合方案、送返修资源等等。谁能在资源整合联动方面应用的更好，就能够更有竞争力。
关键词三：降本增效，有两个核心的方向，方向一是精细化管理，将各个流程节点进一步优化；方向二是智能化，随着大数据的支撑，人工智能技术的发展，很多智能化工具已经可以在降本增效中发挥作用。
要做到这几个突破点，也有几个非常关键的支撑：一是科技赋能支撑。客户经营、资源整合和降本增效都需要科技赋能的支撑，通过一些平台的构建，用数据驱动管理来提升效率，降低成本。二是专业的人才队伍支撑。随着车险综改的推进，具备专业技术背景、了解业务逻辑的综合素质人才将是拉开竞争差距的关键点。三是快速响应机制支撑。我们的种种分析只是预判，最终市场的走向取决于多方面的博弈。快速反应机制非常关键，能够及时响应市场的变化，快速满足市场细微调整的需求。
增值服务热的反向思考：是不是可以只提供极简服务，不提供任何附加服务？——陈志坚
针对市场热议的增值服务问题，陈志坚提出一个反向思考的思路：是不是可以只提供极简服务，不提供任何附加服务？
“保险公司在提供传统的补偿作用之外，往往强调增值服务，但这些增值服务是不是对客户最有效率的？适合由保险公司来做吗？”
市场经济下，细致分工背后的原理是用最低的成本提供最好的服务，所以现在保险公司提供的增值服务，绝大部分都是购买自第三方提供的服务，并非源自专业能力的原生服务。
由此衍生出一个想法，即保险公司提供一种极简的服务，不提供任何的附加服务，只做到保险的本源，诚心诚信做好理赔，获得客户的信任，提供最低的产品价格。当然这不是唯一道路，是差异化的经营模式，有的公司做多样化的服务来提高价值；有的公司做极简的服务，发挥工匠精神，把简单产品做到极致，也能活下来。
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